Behavioral Finance: como promover a melhor experiência dos clientes?

O termo envolve um campo do estudo que une conceitos do mercado financeiro aos conhecimentos de psicologia, com o objetivo de entender como as pessoas lidam com dinheiro, investimentos etc.

Assim, é possível reconhecer padrões de comportamento que não são necessariamente racionais, mas que afetam as escolhas quanto ao uso do dinheiro.

Essa é uma abordagem que se opõe à teoria econômica clássica. Nela, acredita-se que uma pessoa sempre seguirá pelos caminhos que são mais benéficos (ou menos prejudiciais) para ela. Ou seja, as decisões seriam sempre racionais e as melhores possíveis.

Qual é a relação entre finança comportamental e aversão às perdas?

Nas finanças comportamentais, um dos conceitos mais importantes é a aversão à perda. A ideia é que uma determinada perda causa muito mais impactos emocionais que um ganho de potencial equivalente.

Como exemplo, imagine um investidor que aloca parte dos recursos e, por um movimento do mercado, perde R$ 1 mil.

Segundo o padrão de aversão às perdas, é provável que ele sinta um impacto muito maior por ter perdido esse valor que a resposta que teria se ganhasse os mesmos R$ 1 mil. Então a dor da perda se torna muito maior em comparação ao prazer obtido com ganhos no mesmo valor.

É importante notar que a aversão às perdas não é igual à aversão ao risco. Segundo estudos de Daniel Kahneman e Amos Tverski, as pessoas estão dispostas a se arriscar se isso for impedi-las de perder. Porém, podem decidir não arriscar para ganhar, se houver a chance de perda.*

Quais são outros padrões ligados às finanças comportamentais?

Além da aversão ao risco e da autoconfiança excessiva, o estudo de behavioral finance envolve outros comportamentos que podem ser identificados no mercado. Por isso, confira quais são outros padrões comportamentais que podem interferir na tomada de decisão e na obtenção de resultados por parte dos investidores!

Medo do arrependimento

Um padrão comportamental que é estudado no campo de behavioral finance é o medo do arrependimento. Ele costuma surgir quando uma perda já aconteceu, mas o investidor não deseja realizá-la por julgar ser doloroso assumir que escolheu incorretamente.

É isso que faz com que investidores mantenham certas ações ou cotas de investimentos por longos períodos, ainda que não tragam o resultado esperado. Em vez de venderem por preços menores que o da compra e investir o valor obtido, muitos preferem dar continuidade à decisão inicial.

Diante desse comportamento, ocorre um alto custo de oportunidade, desperdício de boas chances no mercado e perda de liquidez. Além disso, é comum que a venda só aconteça quando o mercado realiza mais movimento de baixa, ainda que em condições piores que antes.

O medo do arrependimento pode fazer com que o investidor foque demais em ações e fundos de grande porte e capitalização, por exemplo. É uma forma de fazer investimento em alternativas relativamente seguras, mas que nem sempre são as melhores oportunidades.

Excesso de otimismo ou pessimismo

Uma das principais verdades do mercado financeiro diz que os investimentos tendem a retornar para a média. Portanto, caso não ocorram grandes influências, a tendência é o preço de uma ação flutuar no que é considerado a média — mesmo apresentando altos e baixos.

Porém, muitas vezes os investidores ignoram tal conhecimento e assumem uma posição que é excessivamente otimista ou pessimista. É comum que isso aconteça com uma ação que tem apresentado desempenho positivo nos últimos meses.

Muitos investidores encaram isso como um sinal de que é necessário fazer a compra, esperando que o desempenho continue a se manter positivo. Porém, a tendência é que o papel passe por quedas e reduções, até retornar à média. Na prática, pode diminuir ou impedir a conquista de retorno.

O pessimismo exagerado também existe e é o que ocorre quando um investidor acredita que determinado papel continuará a cair indefinidamente, por exemplo. Ele pode deixar de fazer a sua aquisição ou realizar a venda, o que afeta o potencial de conquistar resultados.

Normalmente, o otimismo e o pessimismo exagerados desconsideram mudanças no padrão até então observado. Uma queda após resultados positivos é vista como uma casualidade e não como indicativo de retorno à média.

Da mesma forma, uma valorização após sucessivas quedas é encarada como um ajuste do mercado que não é significativo, quando, na verdade, pode apontar para um período de retomada à média. Logo, sem a percepção adequada sobre os movimentos, a tomada de decisão pode ser prejudicada.

Efeito manada

Como você viu, o medo do arrependimento pode levar o investidor a atuar em grupo. A ideia é operar de modo coletivo, pois há a ilusão de que isso aumentaria as chances de acerto e, ao mesmo tempo, diminuiria a responsabilidade individual em caso de erros.

Porém, é exatamente o que dá origem ao chamado efeito manada. Como você deve saber, ele existe quando uma pessoa decide investir em um ativo ou se desfazer dele apenas com base no comportamento de mercado.

Isso ocorre com bastante frequência em conjunto ao otimismo e ao pessimismo excessivos. Diante do otimismo em excesso, com os resultados positivos recentes e com mais pessoas investindo no ativo, o efeito manada pode levar à tomada de decisão pela compra, por exemplo.

A aquisição é motivada tanto pela falsa perspectiva positiva (“se está positivo agora é porque continuará positivo no futuro”) quanto pelo comportamento coletivo (“se todos estão investindo, eu também devo investir”).

Como o conceito de finanças comportamentais facilita a experiência do cliente?

Nem sempre os investidores conhecem sobre as finanças comportamentais. Assim, esse campo de estudo auxilia os profissionais do setor financeiro, principalmente os Advisors, uma vez que eles podem ajudar seus clientes a entender mais sobre o próprio comportamento.

Ao descobrir o que cada fenômeno representa e como eles funcionam, é possível aprimorar a experiência dos clientes, ajudando-os a alcançarem resultados melhores.